SFAと分析で営業成績を上げる方法|SFAの効果と具体的なﾃﾞｰﾀ分析手法5選
2024年4月24日 更新
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営業成績を上げるために｢ﾃﾞｰﾀ分析｣がしたくても､具体的な方法が分からずに悩んでいませんか?
現代の営業活動においてﾃﾞｰﾀ分析は必要不可欠です｡ｺﾂやｶﾝ､気合い､根性､経験則といった感覚的･主観的なｱﾅﾛｸﾞ手法だけではもう難しいことは分かりつつも､｢ﾃﾞｼﾞﾀﾙ｣的手法はどこから何に手を付けていけばいいのでしょう｡日々の営業数値にも追われるだけに､苦心している人も多いのではないでしょうか｡
その解決策として多くの企業で導入例が進んでいるIT製品の1つが｢SFA(営業支援ｼｽﾃﾑ)｣です｡
本記事では､SFAの基礎知識として､備える機能と具体的なﾒﾘｯﾄ､成果を出していく具体的な分析手法までを詳しく解説します｡｢ﾃﾞｼﾞﾀﾙﾃﾞｰﾀ｣を軸に営業成績や効果を高めたい企業や担当者はぜひ参考にしてください｡
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目次
SFAの基礎知識
SFA(Sales Force Automation/営業支援ｼｽﾃﾑ)は営業活動を効率化し､正しいﾃﾞｰﾀを軸に自動化していく手法･戦略､またはそのｼｽﾃﾑやﾂｰﾙのことです｡一元化した正しい｢ﾃﾞｼﾞﾀﾙﾃﾞｰﾀ｣を軸に､営業活動の躍進を支援します｡
以下から､SFAの基本と主な機能､営業成果向上に向けた方法を具体的に説明します｡
SFAとは
SFA(Sales Force Automation/営業支援ｼｽﾃﾑ)は､営業活動に関するあらゆる情報をﾃﾞｼﾞﾀﾙﾃﾞｰﾀとして一元管理し､営業活動の効率化､営業成果の向上を支援する目的を持つIT製品です｡
営業担当者の活動には例えば､顧客情報の管理､営業案件の追跡､商談の進ちょく記録､営業活動の計画､予測や分析､提案書や見積もりの作成､ﾚﾎﾟｰﾄの作成､請求書類の管理などがあります｡SFAは､これら営業活動に関するさまざまな事柄を記録し､そのﾃﾞｰﾀを多方面で活用し､時に自動化することによって､戦略的な視点を持って営業活動のﾀｽｸを効率化します｡
近年の営業活動では､ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝのｱﾌﾟﾛｰﾁが特に重要になっています｡
ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝとは､意思決定や戦略立案をﾃﾞｰﾀと分析にもとづいて行うｱﾌﾟﾛｰﾁのことです｡直感や経験だけに頼るのではなく､具体的で正しい数字(ﾃﾞｰﾀ)とそれに基づく分析に沿って計画された戦略を実行することは､営業活動の向上と安定に必要不可欠です｡
SFAを活用することで､日々の業務効率化だけでなく､ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝな意思決定が行えるようになることが大きな強みです｡その結果､営業成績の向上への大きな貢献が期待できます｡
SFAが備える主な機能
SFAには､営業活動に関するさまざまな情報を一元管理し､組織内で円滑に情報共有するための機能が数多く備わっています｡
ここからは､SFAが備える主な機能を紹介します｡
案件の管理機能
｢案件の管理機能｣は､案件の進ちょく状況を細かく記録し､ﾃﾞｰﾀとして一元管理する機能です｡案件ごとの過去の営業結果や傾向を分析することで､より効果的なｱﾌﾟﾛｰﾁを模索できます｡
ﾃﾞｰﾀを一元管理することで､社内･ﾒﾝﾊﾞｰ･ﾁｰﾑ･部署間で情報のﾘｱﾙﾀｲﾑ共有も実現します｡これにより､各担当の案件状況の共有も効率的に行えます｡
営業担当者が効率よく営業活動を行い､成約につなげるためにも重要な機能です｡
顧客の管理機能
案件とともに､顧客情報も連携して同様に管理することで､より顧客に合わせた提案を実現できます｡
｢顧客の管理機能｣では､顧客単位の基本情報から､過去の購入履歴､ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝの記録､ｱｸｾｽ履歴､担当者固有の申し送りといったﾒﾓなどまで情報を一元管理します｡担当者は必要な情報をすぐに活用できます｡
また､情報を一元化することによって､営業担当者が変わったとしても引き継ぎが容易になります｡顧客理解を深めるだけでなく､情報の属人化を防ぐことにもつながります｡
顧客との関係性を構築､向上･維持するための重要な機能です｡
商談内容の管理機能
｢商談内容の管理機能｣は､案件管理と関連しつつも､各商談単位の詳細な情報､例えば顧客のﾆｰｽﾞ､予算､ﾀｲﾑﾗｲﾝ､競合情報などを記録し､一元管理する機能です｡営業担当者は必要な情報をいつでも参照でき､適切な戦略を立てやすくなります｡
商談ごとの特徴や詳細を理解することで､適切な提案やﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝを行えるようになります｡過去の成功した商談のﾃﾞｰﾀを分析し､次へつなげる戦略的な活動も可能になるでしょう｡
営業活動の管理機能
｢営業活動の管理機能｣は､日々の営業活動を記録し､またその進ちょくを確認､追跡できるよう情報を管理する機能です｡
担当者は日報やﾚﾎﾟｰﾄ作成の効率化に寄与するほか､完了した営業活動の成果を測定して分析することで､今後の戦略へ生かすような活動が期待できます｡
各担当者の進ちょくは管理者も容易に確認できます｡ﾃﾞｰﾀやﾚﾎﾟｰﾄから､全体的な目標進ちょくや課題を確認する､改善箇所を把握して対策を的確にｱﾄﾞﾊﾞｲｽするといった業績管理の効率化も実現します｡
売上予測と予実の管理機能
｢売上予測と予実の管理機能｣は､蓄積したﾃﾞｰﾀと現在の商談情報に基づいて売上予測を行う機能です｡より精密な売上予測とともに､さらなる戦略化も期待できます｡
実績と予測の比較を行うことで潜在的なﾘｽｸを早期に発見し､目標達成に向けた計画修正なども早期に対策できます｡
To Doﾘｽﾄの管理機能
｢To Doﾘｽﾄの管理｣は､営業担当者のﾀｽｸ管理を支援し､日々の作業効率化に寄与する機能です｡
例えば｢優先順位付け｣の自動化｡ﾂｰﾙが優先順位に基づいたﾀｽｸ管理を提案してくれます｡今日は｢まず｣これからやる､｢今日中｣にやるべき作業はこれ｡こんなようにﾀｽｸ管理が複雑になりがちな担当者の活動を支援してくれます｡
この他､日々行ったﾀｽｸを正しく管理できることで､上司への報告書などの作成作業も簡略化できます｡営業担当者は営業成果の向上に向けた“主業務”へ集中できるようになります｡
ｽｹｼﾞｭｰﾙの管理機能
｢ｽｹｼﾞｭｰﾙの管理機能｣は､会議やｱﾎﾟｲﾝﾄﾒﾝﾄのｽｹｼﾞｭｰﾙ管理を行い､時間のさらなる有効活用を可能にする機能です｡
効率的なｽｹｼﾞｭｰﾙ管理により､予定の重複を避け､時間を最大限に活用できます｡重要なｱﾎﾟｲﾝﾄﾒﾝﾄを忘れないよう､自動ﾘﾏｲﾝﾀﾞｰ機能を設けるﾂｰﾙもあります｡
ﾜｰｸﾌﾛｰ機能
｢ﾜｰｸﾌﾛｰ機能｣は､主に承認ﾌﾟﾛｾｽの効率化を支援する機能です｡
担当者･承認者ともに､承認のﾌﾟﾛｾｽも一元化することで､承認忘れ､あるいは承認待ちによる業務の遅延を減少させることができます｡繰り返し行われる行程を自動化する機能によって､さらなる時間と労力の節約もできます｡
併せて､承認を擁する各ｽﾃｯﾌﾟが透明化されることで､ｺﾝﾌﾟﾗｲｱﾝｽに沿ったﾌﾟﾛｾｽ全体の追跡や監視体制などもより確実なものになるでしょう｡
分析･集計機能
SFAの中でも特に重要で､ｷﾓとなる機能が｢分析･集計機能｣です｡ﾃﾞｰﾀを分析し､傾向や原因､取るべき対策･方向性を発見する､ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝな意思決定を支援します｡
SFAは製品に応じて｢何を分析するか/どう分析するか｣の方法や手法まで適切に示され､自動化できるものもあります｡明示されることによって営業成績や市場動向などの重要な指標を理解しやすくなります｡どの活動が効果的であったか､またどこに改善の余地があるのかを正しく把握できるようになります｡
ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝなｱﾌﾟﾛｰﾁは､営業戦略を立てる上でとても重要｡効率のよい営業活動を実現するためにも必須です｡
ﾚﾎﾟｰﾄ作成機能
｢ﾚﾎﾟｰﾄ作成機能｣は､営業活動に関連する各種ﾚﾎﾟｰﾄの作成を簡略化し､営業担当者の作業効率を大幅に向上させる機能です｡
この機能を活用することで､煩雑となりがちな報告書やﾚﾎﾟｰﾄの作成作業の削減･簡略化が期待されます｡その分､より多くの時間を主業務である営業活動へ充てることが可能になります｡
統一されたﾌｫｰﾏｯﾄでのﾚﾎﾟｰﾄを通じて､ﾁｰﾑや経営層との情報共有もおこないやすくなるでしょう｡管理層･経営層も定期的なﾚﾎﾟｰﾄにより､営業活動の成果を評価し､戦略の調整や改善点の特定に役立てることが可能になります｡
｢情報の可視化と共有｣は､営業成績の向上だけでなく組織全体の効率化にもつながります｡
ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝの営業分析とその有用性
ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝとは､営業活動や戦略立案において客観的なﾃﾞｰﾀをもとに意思決定を行うｱﾌﾟﾛｰﾁです｡
直感や経験だけではなく､収集したﾃﾞｰﾀを分析し､その結果を営業戦略の策定や改善に活用します｡
このｱﾌﾟﾛｰﾁにより､効果的な営業活動と高い成果が期待できます｡
参考 ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝとは? ｢2025年の崖問題｣とは? その概念と仕組み､“何をやればいいのか”を分かりやすく解説
営業戦略とﾃﾞｰﾀ分析の関連性
現代のﾋﾞｼﾞﾈｽ環境において､ﾃﾞｰﾀ分析は営業戦略を立てる上で欠かせません｡
SFAを使って市場の動向､顧客行動､競合状況などを収集して分析し､分析結果を活かすことで､精度の高い営業戦略が立てられます｡
また､ﾃﾞｰﾀ分析は目的に応じて行うべき分析方法が変わります｡
以下に､営業戦略を立てるときに使われる代表的な分析方法をまとめます｡
営業担当者が市場の変化に柔軟に対応でき､効果的な営業活動を行うためにも､目的に合ったﾃﾞｰﾀ分析を選択しましょう｡
動向分析
動向分析は､業界や市場全体の動き､競合他社の行動を深く分析することで､市場のﾆｰｽﾞや顧客の動向を把握する手法です｡
この分析により､業界や市場全体のﾄﾚﾝﾄﾞが明らかになり､競合他社との比較を通じて自社の立ち位置を確認することができます｡
要因分析
要因分析は､動向分析で得られたﾃﾞｰﾀから一歩進み､その背景にある要因まで深く理解することが目的です｡
特定の市場動向や顧客行動がなぜ起こったのか､その理由や要因を明確にします｡
ﾃﾞｰﾀを深く掘り下げることで､見落とされがちな小さなﾎﾟｲﾝﾄやﾄﾚﾝﾄﾞを捉えることができ､競合他社に差をつける戦略を立てることが可能です｡
検証分析
検証分析は､動向分析や要因分析で得られた仮説を､実際のﾃﾞｰﾀをもとに検証する手法です｡
これにより､営業戦略の妥当性を確かめられます｡
実際のﾃﾞｰﾀにもとづいて仮説をﾃｽﾄすることで､営業戦略の効果を事前に予測し､実装前にﾘｽｸを最小限に抑えることが可能です｡
検証分析は､ﾃﾞｰﾀﾄﾞﾘﾌﾞﾝなｱﾌﾟﾛｰﾁを強化し､今後の営業戦略をさらに良いものにするためにも重要な分析です｡
SFAで行う具体的な｢分析｣の手法･手順
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SFAを使う上で､どのような分析を行えば営業成績向上につながるのでしょうか｡
ここからは､SFAを活用して行う主な分析方法と､その効果について解説します｡
｢顧客分析｣の方法とその効果
顧客分析は､市場のﾆｰｽﾞや顧客の動向の変化を把握するために行う分析方法です｡
SFAを利用して顧客ﾃﾞｰﾀを分析することで､顧客の行動ﾊﾟﾀｰﾝや好みを理解し､これらの情報をもとにした効果的なﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ戦略を策定することができます｡
動向分析を通じて､市場のﾆｰｽﾞや顧客の動向の変化を正確に把握し､これらの情報をもとに個別の顧客に合わせたｱﾌﾟﾛｰﾁを計画することが可能になります｡
結果として､顧客満足度の向上やﾛｲﾔﾘﾃｨの強化が期待できます｡
｢商談分析｣の手法とその有用性
商談分析は､商談の成功要因や改善点を特定するために行う分析方法です｡
SFAを活用して営業中の商談ﾃﾞｰﾀを詳細に分析し､どの要素が成功に貢献しているか､またどの点に課題があるかを明らかにします｡
この分析により､営業戦略の精度を高め､商談の成約率を向上させることが期待できます｡
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